Klijent je uvijek u pravu, kupac je kralj, i kada mislite da ste neovisni u životu, ovisite od kupaca/tržišta. Sve ovo su samo neki od postulata na kojima smo se obrazovali, živjeli i radili. Kupac, klijent, korisnik usluga je finalna točka u svakom poslovanju, budući da je svaka kompanija most između dobavljača i kupaca.
Struktura kupaca
Većina kompanija ima ključne, stare, redovne, nove, u konačnici i problematične kupce. Bitno je imati širu sliku svog poslovanja, sagledati portfelj, konstantno pokušavati smanjivati koncentraciju prema jednom kupcu, ali, ne tražiti totalnu diverzifikaciju. Statistički gledano, u većini MSP kompanija se može primijeniti Paretovo pravilo 80:20, odnosno da 80% prihoda ostvarujemo od 20% klijenata, i obratno.
Konstantno pokušavamo proširiti bazu, tzv. „srednjih kupaca“, onih koji nisu strateški, ali koji su stabilni i s perspektivnom. Idealna situacija s aspekta i prihoda i vremenske situacije jeste da imamo strukturu od 20% VIP klijenata, 60% stalnih kupaca, te 20% novih kupaca. Na ovaj način, struktura se kreće, zdrava je, i vjerojatno bi model preživio i otkaze najvećih kupaca.
Realna situacija
U posljednja dva tjedna, imao sam više razgovora s (potencijalnim) klijentima o statističkim kretanjima na tržištu. Dvije velike kompanije za prodaju bonitetnih pokazatelja su bile nadprosječno aktivne u Hercegovini, a budući da je to i moje poslovno okruženje, jasno je i zašto je tema aktuelna.
Statistika, kao skup istinitih činjenica koja daje lažnu sliku, je od izuzetnog značaja, ali može nas povesti u pogrešnom smjeru.
Tržište, pogotovo MSP nije dovoljno veliko, ali ni dovoljno segmentirano, da bi statistika bila ultimativna. Činjenica da je neko 7/16, ili da ima prosječnu ocjenu B, 7, AAA.... je samo činjenica, ali za ozbiljnije poslovne odluke, odgode plaćanja, strateško partnerstvo, jednostavno nije dovoljno. Nije dovoljno, iz prostog razloga što su ovo samo inicijalne informacije, koje moraju poslužiti kao osnovni filter, ali koje ne garantiraju našu naplatu, a što je naš jedini i osnovni cilj uspostave suradnje.
Naravno da nećemo ulaziti u suradnju ukoliko su postojale blokade, poreska dugovanja. S druge strane, sami izvještaji su dostupni na tržištu kada je već godina u punom jeku, a period od 5-6 mjeseci za nedorečeno i krhko tržište MSP-a je predug.
I dalje je potrebno osluškivati, kretati se, biti na poslovnim sastancima, da bi se mogao osjetiti i onaj drugi dio, koji nam bilo koji dokument ne može dočarati.
Nažalost, ili na sreću, interakcija, redovna posveta i posjeta kupcima, kontaktiranje i osluškivanje tržišta je i dalje neminovnost. Bitno je da znamo kako naš kupac tretira svoje kupce, zaposlene, vjerovnike, ne nužno isključivo s aspekta brojčanih pokazatelja.
U konačnici, čitava vojska komercijalista i srednjeg menadžmenta, ljudi iz risk odjela bi jednostavno bili neatraktivni na tržištu, ukoliko statistika bude 100 % poslovne odluke.
Staro pravilo poslovanja kaže da trebamo gledati na poslovni model, menadžment i proizvod, te ukoliko imamo dvoje od troje navedenog, krenimo afirmatično u suradnju.
Želim Vam uspješan početak još jednog radnog tjedna!
Manager.ba je dnevni poslovni portal orijentiran isključivo pozitivnim vijestima iz ekonomije i biznisa. Loše vijesti i vijesti političke prirode se ne objavljuju. Pored predstavljanja dokazano uspješnih kompanija, portal pruža podršku mladim osobama i tvrtkama koje tek ulaze u svijet poduzetništva. S ciljem promocije poduzetništva malim i srednjim poduzećimo nudimo besplatnu promociju na portalu. Kroz rubriku Klub menadžera objavljujemo... Pročitaj više
Tečajna lista
 |
AUD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,194771<br/>Srednji: 1,197765<br/>Prodajni: 1,200759<br/> |
 |
EUR |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,955830<br/>Srednji: 1,955830<br/>Prodajni: 1,955830<br/> |
 |
HRK |
Jedinica: 100 |
Jedinica: 100<br/>Kupovni: <br/>Srednji: <br/>Prodajni: <br/> |
 |
CAD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,322403<br/>Srednji: 1,325717<br/>Prodajni: 1,329031<br/> |
 |
USD |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 1,807096<br/>Srednji: 1,811625<br/>Prodajni: 1,816154<br/> |
 |
GBP |
Jedinica: 1 |
Jedinica: 1<br/>Kupovni: 2,268984<br/>Srednji: 2,274671<br/>Prodajni: 2,280358<br/> |
Najčitaniji post
TAGOVI
