POSLOVNO SAVJETOVANJE
Kako spriječiti „burn-out“ u prodaji
Gordana Kadoić Prodaja i menadžment 16 travnja, 2018

Svaki uspješan pojedinac i organizacija imaju jasno postavljene ciljeve!

Zašto to svi znamo, a rijetko primjenjujemo? Zastanimo na trenutak i razmislimo na kojem koraku smo pokleknuli.
Sigurno vam se dogodila situacija da ste sve dobro isplanirali, krenuli i ubrzo odustali.

Svakome od nas presudan je taj prijelomni trenutak koji:

a) uvjeri nas da zapravo sve to nema smisla, preteško je, ima još puno do kraja i bolje da se prepustimo i vidimo što će se dogoditi ako ništa ne poduzmemo

ili

b) u nama potakne motivaciju da ostvarimo što želimo, jer je to nešto čemu težimo i što nas veseli, jer znamo da imamo dovoljno znanja i snage za ostvarenje cilja kako bismo nakon svega uloženog uživali u osjećaju za kojim svi čeznu, a samo rijetkima je poznat – a zove se OSTVARENJE. 

Tako je i u prodaji, pa je važno da zaposlenici u odjelu prodaje imaju jasno postavljene ciljeve kako bi im bilo što lakše ostvariti ih.

5 ključnih koraka u planiranju i postavljanju ciljeva: 

1. postavljanje cilja

S obzirom da je prvi korak, smatra se i najvažnijim i zato je potrebno postaviti dobar cilj i razmisliti odmah na početku što želimo postići.

Obično je u poslovnom svijetu cilj (ili više različitih ciljeva) postavljen od strane poslodavca, vlasnika, šefa... i vezan je uz ostvarenje ciljeva organizacije. Ponekad su te ciljeve krojili drugi i dali ih vama na ostvarenje, a možda ste nekad imali sreću i zajedno ste sa svojim nadređenima sudjelovali u postavljanju ciljeva.

U svakom slučaju ciljevi su uvijek preniski za one koji ih postavljaju i previsoki za one koji ih ostvaruju.

2. izrada plana

Plan je alat koji nas usmjerava prema cilju, podijeljen je u nekoliko faza ili koraka kako bi nam bilo lakše pratiti gdje smo. Ako nismo zapeli na prvom koraku, ovdje bismo mogli...

Ako imate priliku ili iskustvo, znate kako se radi dobar plan i što sve treba sadržavati, podijelite svoje znanje s kolegama i nadređenima jer će možda vaša proaktivnost i znanje biti prepoznati i odrediti novi smjer vašoj karijeri. Obično inicijativa izrade planova stiže „odozgo“, tj. od managementa jer uglavnom oni imaju iskustvo, znanje ili oboje, a i dobro su upoznati sa strategijom organizacije na koju bi se planovi trebali naslanjati.

Inicijativa leži u ključnim ljudima u prodaji! 

Oprez – podijelite ih po prioritetima i vremenu izvršenja.
Savjet – zapišite ih sve i držite na mjestu koje svaki dan vidite.

3. razdoblje realizacije

Ovisno o tome jesu li ciljevi kratkoročni ili dugoročni traje i naše razdoblje akcije. Više od 50% razloga za nepostizanje ciljeva leži upravo u ovom koraku. Zašto?

Iz razloga što je obično ovo razdoblje podijeljeno u manje podciljeve koje ne shvaćamo dovoljno ozbiljno i ne razmišljamo o njima kao o nekom dodatnom koraku koji nam u stvari omogućuje ostvarenje konačnog cilja.

Pitate se onda zašto su nam podciljevi (ili ti prijelazni koraci) uopće potrebni?

Upravo zato što se većina ciljeva s točke polazišta čini neostvariva i potrebni su da ne bismo odmah na početku odustali, a da nismo niti pokušali. 

Također su podciljevi dobar alat za praćenje organizacijama do kuda smo stigli, kako teče realizacija, idemo li u pravom smjeru, je li nešto potrebno mijenjati i što.

Kada je u pitanju ostvarenje ciljeva u prodaji, postoje tri vrste account managera:

-    oni koje će svoje ciljeve ostvariti pod svaku cijenu, bez obzira na ishod
-    oni koji će krenuti u realizaciju cilja, ali će na prvoj prepreci posustati
-    oni koji će odustati na početku (iz ranije spomenutih razloga)

Svakoj od ove tri skupine treba pomoći da nauči negativne strane pretvarati u pozitivne (preporučam Kolbov krug učenja i pronalazak dobre motivacije).

4. pridržavanje plana

Do ove razine dospije znatno manji broj, no ako ste se održali, sada „brusimo“ motivaciju. Držati se zadanog plana zaista nije jednostavno, ali ako su prethodna 3 koraka dobro postavljena i dobro odrađena, onda nam na ovoj razini treba samo MOTIVACIJA!

Unutar organizacija pravi Leader će znati kako motivirati svoje članove tima zato što vas dobro poznaje, zna koje su vaše mogućnosti, kako se međusobno nadopunjujete s ostalima u timu, koliko može izvući iz vas i na kraju što vas osobno pokreće.

Uz dobru, pravovremenu i ciljanu motivaciju „pomiču se brda“ i ništa nije nemoguće. U tom trenutku ne razmišljamo na kojoj smo ljestvici i ne osvrćemo se unatrag, nego jurišamo naprijed – prema tako željenom cilju!

A gdje zastanemo najčešće?

Obično imamo kočnice i to najčešće u samoj glavi. Glava nam je pretrpana različitim opterećenjima koja nas koče da idemo naprijed. Većina ljude drži svoje kočnice tako grčevito i nisu spremni otpustiti sve one komadiće stakla koji nas bodu i ostavljaju trag, ne znajući da kad otpustimo sve ono što se nakupilo, raščišćavamo mjesto za nove ljude, zdrave navike, lijepe stvari i divna iskustva.

5. ostvarenje cilja

Neponovljivi osjećaj koji nisu svi doživjeli – samo rijetki, samo privilegirani, samo oni koji su se pridržavali svih prethodnih koraka, nisu posustajali, nisu dozvolili da budu ometani, odricali su se i bilo im je teško, ali su radili timski i uspjeh nije izostao.

U prodajnom timu je najvažnije da postoje zapisani ciljevi, a tada su šanse za ostvarenje 10 puta veće.

No, pripremite vaš prodajni tim i na sve prepreke koje ih čekaju na tom putu, educirajte ih kako se nositi sa svim prigovorima i izgovorima, jer su upravo oni glavni „krivci“ za „burn-out“ vaših key account managera.

Unutar prodajnog tima važno je poznavati pravilo 80/20. 

To konkretno znači da članovi prodajnog tima 80% prepreka imaju unutar sebe (u glavi), a samo 20% prepreka su vanjski faktori na koje ne mogu utjecati.

Dakle, kada ih naučimo i pomognemo im da znaju kako se nositi u određenim situacijama, bliže smo ostvarenju cilja zajedno s njima.

Najbolji poklon kojeg možete dati svom key account manageru je naučiti ga kako da se organizira i planira. Planiranje dana, tjedna i mjeseca od ključne je važnosti za njihovo svakodnevno operativno poslovanje i upravo dobar i jasan plan smanjuje mogućnost „burn-outa“ i daje osjećaj sigurnosti.

I zato ako ikada posustanete na svom putu, znajte da je tamo negdje na vrhu neopisiv osjećaj zadovoljstva, sreće i ponosa, a zove se OSTVARENJE!

„Ciljevi su gospodari vremena, a planovi odlične sluge!“

Dozvolite da vam pomognemo spriječiti „burn-out“ vašeg prodajnog tima kroz edukacije i razvoj poslovnih vještina.

Svoje povjerenje možete nam iskazati upitom na: [email protected]

www.adria-corporate.com

Gordana Kadoić

Autor opis: 
Poslovna savjetnica, edukator, trener i mentor sa dugogodišnjim iskustvom u korporativnom okruženju. Vlasnica i direktorica tvrtke Adria Corporate Education. Članica je Europskog vijeća za mentoring i coaching.
Slika autora: 
O Autoru
Gordana Kadoić
Video
KONTROLIRAJ SVOJE MISLI
Uživaj u svakom danu koji slijedi!
H2O GALAKSIJA
Kosmičko porijeklo vodenih tragova na Zemlji
Dr. Joe Dispenza
Uspješni ljudi ovo rade svakodnevno - POKUŠAJ I TI!