Za biznis brokera pripremao i educirao dvije godine jer vidi veliku priliku jer na tržištu s oko 17 tisuća tvrtki kojima je vlasnik stariji od 60 godina i barem dio njih će u skorije vrijeme tražiti kupca jer neće imati nasljednike. 

Na tržištu u sudjednoj Republici Hrvatskoj je oko 17 tisuća tvrtki kojima je vlasnik stariji od 60 godina i barem dio će u skorije vrijeme tražiti kupca, a ima i mlađih poduzetnika koji žele prodati tvrtku koju su stvorili i ući u novi biznis. Andrija Čolak je u tome vidio priliku i postao posrednik za kupoprodaju malih tvrtki. U razgovoru za FORBES Hrvatska opisuje kako za njih određuje cijenu i kako cijeli proces izgleda

"Proizvodna tvrtka s halom na prodaju!", oglas je koji je na svojoj LinkedIn stranici objavio riječki Colak Business Brokerage (CBB). U sažetku se objašnjava kako se po cijeni od 850.000 eura nudi tvrtka koja ima stabilne godišnje prihode u iznosu od oko 1,6 milijuna eura i tim od 12 stalno zaposlenih stručnjaka, a nalazi se u Kraljevici.

Prije mjesec dana su oglasili prodaju pekare s veleprodajom koja pokriva Trogir, Kaštela i Solin, a cijena je 350.000 eura. Nudila se Agencija za marketing i odnose s javnošću sa 35 godina tradicije za 85.000 eura. Prije toga oglašena je hitna prodaja dječje igraonice u Puli zbog zdravstvenih problema i po sniženoj cijeni od 20.000 eura, pa tvrtka za računovodstvene usluge koja posluje 30 godina, ima 15 zaposlenih i više od 75 klijenata, potom 10-godišnja tvrtka u beauty i fitness industriji iz Zagreba po 215.000 eura…

Educirao se za to dvije godine

Iza CBB-a, posrednika u kupoprodaji mikro i malih tvrtki, stoji Andrija Čolak koji je sredinom godine pokrenuo taj konzultantski biznis, a paralelno se od ranije bavi prodajom franšiza i u domaćoj poslovnoj zajednici je poznat kao suosnivač lanca brze prehrane Surf ‘n Fries koji je pretvoren u franšizu. Kaže kako se za biznis brokera pripremao i educirao dvije godine, a tu vidi veliku priliku jer je na tržištu oko 17 tisuća tvrtki kojima je vlasnik stariji od 60 godina i barem dio njih će u skorije vrijeme tražiti kupca jer neće imati nasljednike.

"Ako se u idućih 10-15 godina ne odrade ti transferi vlasništva u malim tvrtkama, pitanje je kako će izgledati domaće gospodarstvo", kaže Čolak. Optimistično očekuje kako će se ipak provoditi 400-700 kupoprodajnih transakcija za mikro i male tvrtke godišnje, a trenutno na tržištu postoji nekoliko biznis brokera poput CBB-a. Prema procjeni, godišnje odrade 50-ak transakcija. 

Njegova je tvrtka u pola godine otkako posluje provela transakcije u vrijednosti 450.000 eura, a naplaćuje se od provizije, po američkom modelu, kako kaže. Provizija je 10% od transakcije. No, to nije sav prihod jer se u brošuri gdje je opisan poslovni model, navodi i fiksna naknada za pripremu prodaje poduzeća koja obuhvaća financijski due diligence, valuaciju tvrtke i izradu prospekta, a postoji i "mjesečni retainer fee".         

Izazovi prijenosa vlasništva zbog umirovljenja

U osvrtu zagrebačkog  think-tanka Centar za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća i poduzetnika (CEPOR), spominje se istraživanje Business Transfer Barometar provedeno još 2015. godine,  koje je pokazalo kako u Hrvatskoj više od 30% poduzeća (d.o.o.) ima većinske vlasnike sa 55 i više godina starosti. "Izazovi prijenosa poslovanja evidentni su i u drugim zemljama zbog umirovljenja poduzetnika koji pripadaju baby boom generaciji, rođenih između 1946. i 1964. godine", stoji u osvrtu koji za CEPOR potpisuje Mirela Alpeza s Ekonomskog fakulteta u Osijeku.

Statistika: 40 posto “exita” je prodaja, a 30 posto likvidacija

Istraživanja u Europi pokazuju kako se "exit" iz malih i srednjih poduzeća u 40% slučajeva događa prodajom, 30% nasljeđivanjem, a 30% tvrtki ode u likvidaciju nakon umirovljenja poduzetnika. 

U skupini onih koji se obraćaju biznis brokerima su, kako nam kaže Čolak, i mlađi vlasnici koji se žele okušati u nekom novom području, pa prodaju sadašnju već uhodanu tvrtku, ili imaju više tvrtki pa se jedne od njih žele riješiti. Ima ih koji se javljaju biznis brokerima jer se sele, a neki se razbolijevaju i nemaju poslovnog partnera ili člana obitelji koji bi mogao "uskočiti".  Prvi pak korak je valuacija tvrtke, odnosno određivanje prodajne cijene. 

Kako se utvrdi cijena

"Kreće se od stvarne dobiti vlasnika, iznosa koji uključuje iskazanu dobit u zadnjoj godini poslovanja plus vlasnikova plaća i neki njegovi osobni troškovi i pogodnosti, poput službenog automobila, putnih naloga i slično. Na dobiveni iznos se najčešće potom primjenjuje  multiplikator za određivanje prodajne cijene", objašnjava Čolak. Multiplikator, međutim, može varirati, pa je za skromne iznose zarade manji, a za skalabilne biznise može biti znatno veći od 3 puta SDE (stvarna dobit vlasnika, eng. seller’s discretionary earnings).

Tko su kupci? Uglavnom dolaze iz redova onih koji žele ući u poduzetništvo uz manji rizik, pa preuzimaju već razvijeno i stabilno poslovanje, ili su već u poduzetničkim vodama, ali su shvatili da se dalje ne mogu razvijati organski nego se moraju okrenuti akvizicijama. Ima i povratnika iz inozemstva, ali i stranaca, koji su u inozemstvu već bili u biznisu i imaju dovoljno gotovine za preuzimanje. U prosjeku se do sada radilo o kupoprodajama tvrtki, kaže Čolak, čiji je prihod bio oko milijun eura.

Dobili "kupovni mandat" za jedan fond

"Jučer sam, primjerice, razgovarao s jednim chefom koji želi imati vlastiti restoran, pa me nazvao i raspitivao se oko ugostiteljskog objekta koji je u ponudi. Jedna je pak gospođa bila vlasnica kafića i prodala ga te odmah kupila kozmetički salon. Također, prodavala se tvrtka za distribuciju paketa s poslovnicama u Zagrebu i Požegi, a upravo su za te lokacije bili zainteresirani kupci u tim mjestima, brat i sestra", nabraja Čolak. Kupci, naime, iz razumljivih razloga najčešće dolaze iz istog geografskog područja u kojem je locirana tvrtka stavljena na prodaju. Dodaje da su im se do sada kupci uglavnom sami javljali, no imaju i „kupovni mandat“ od jednog fonda za koji traže tvrtke za akviziciju iz nekoliko sektora po cijeni od 300 do 500 tisuća eura.

Primijetili smo i da su nedavno oglasili diskontnu prodaju, a Čolak odgovara da se radi o bračnom paru koji seli u Australiju i vrijeme za prodaju biznisa im polako ističe. "Javilo se sada dvoje zainteresiranih kupaca, vidjet ćemo", kaže. Općenito, treba od šest do 18 mjeseci da se nađe kupac i sklopi ugovor.

Forbes Hrvatska | Manager.ba