poslovno pregovaranje

Kako se nositi s onima koji nastupaju oštro u pregovorima i ne libe se povesti za krilaticom – "cilj opravdava sredstvo"? Kada se pregovarač koristi tvrdim tehnikama on pokazuje kako mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najvažniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.

Isaac Newton davno je primijetio da objekti u kretnji imaju tendenciju da se i dalje kreću, dok oni koji stoje imaju tendenciju i dalje ostati nepomični. Razlog tomu je inercija (a priču o tome počela sam u prošloj kolumni “Dobro je neprijatelj izvrsnosti”).

Ove taktike za pregovore savjetuje Chris Voss, bivši vodeći pregovarač kriminalističko-istražne i obavještajne agencije Sjedinjenih Američkih Država – FBI

Tradicionalni savjeti za pregovaranje su zadržavanje “poker face” i ne otkrivanje emocija. Kako je ranije shvaćano, emocije su bile prepreka za dobar ishod i stručnjaci su savjetovali da ljude treba “odvojiti” od problema.

Međutim, kako Time piše, kako je moguće odvojiti ljude od problema tako, kada njihove emocije i jesu problem?

Karijera Yurija Krumana bila je šarolika, i bogata. Završio je pravo, potom je radio kao pisac, urednik, i publicist, da bi danas bio jedan od cjenjenijih govornika, i konzultanata za pregovaranje u New Yorku. Također je savjetnik za Startupove, poslovne procese, marketing, brendiranje, i poslovne strategije.

Kako naučiti pregovarati? Evo Yurijeve opsežne priče:

“Odrastao sam okružen snažnim i brilijantnim ženama, ali one su, kao i mnogi ljudi imale jedan problem – nisu znale pregovarati. Nisam ni ja znao.

Na jednom od podcasta How I built this na postavljeno pitanje, što bi prvo učinio ako bi izgubio sve što je stekao, Mark Cuban izjavio je kako bi „pronašao posao kao konobar navečer, a preko dana bi radio u prodaji te da bi bez razmišljanja ponovo mogao postati multimilijarder“.

Razlog takvog razmišljanja jest u tome što on smatra da je uspjeh gotovo nemoguć- u bilo kojem području- ako nemate solidne prodajne vještine.