SAVJETI
Moj vodič za poslovne pregovore - Prodaja intelektualne usluge
Manager.ba/Gordan Zovko 16 siječnja, 2020

Već odavno želim ovo podijeliti s vama. 

 

Autor: Gordan Zovko

 

Moja iskustva-prodaja intelektualne usluge

Ideja kako pregovore u poslu na neki način standardizirati ili kako napraviti formulu, javila mi se jednom prilikom u razgovoru s jednim klijentom.

Naime, poslije dosta natezanja oko cijene i načina plaćanja, dobio sam ponudu da svoje usluge kompenziram za krumpire. Ok, nemam ništa protiv kompenzacija u nekim slučajevima ali šta da radim s tolikim krumpirom. Gdje da skladištim i kome dalje da prodam.

Klijent je bio pravi trgovac. Radilo se o jednom poslovnom i stambenom trgovačkom centru. Trgovali su sa svim i svačim. Sem intelektualnim uslugama.

Poslije te ponude, dosta sam razmišljao kako da napravim neku matricu ponašanja u takvim slučajevima. I da li se to može primjenjivati? Šta je zajedničko svim pregovorima. 

I što sam zaključio?

Morate imati u vidu da je ovaj zemljopisni prostor poseban. Dosta toga je dio naših predrasuda, odgoja, sustava...i mnogih stvari koji su oblikovali naše ponašanje i naše vrijednosti.

Tako da gomile knjiga koje ste možda pročitali neće vam koristiti na našim prostorima, jer su potpuno neprovodive.

Krenemo redom. Prvo da ponovimo. 


Što su pregovori?

Pregovori su trgovanje ustupcima. Najjednostavnije rečeno. Ako vi tražite od mene ustupak, tražim i ja od vas, i tako trgujemo. Ovo upamtite jer će vam koristiti za daljnje razumijevanje ovoga teksta.


Kako ulazimo u pregovore?

Svi pokušavamo ući u pregovore s maskimalističkim zahtjevima. 

Klijentovi maksimalistički zahtjevi su: 

  • Cijena: smanjiti je za 50%, barem
  • Vrijeme izrade: Odmah i sad, hitno... i da bude gotovo jučer
  • Vrijeme plaćanja: Kad mognem, odgođeno plaćanje

 

Vaši maksimalistički zahtjevi su:

  • Cijena: da prođe ponudu koju ste dali
  • Vrijeme izrade: da sebi ostavite dovoljno vremena, da posao radite dobro i polako
  • Način plaćanja: da vam se plati sve unaprijed

Dakle kao što vidite, i klijent i prodavač ulaze u pregovore sa nadom da će doći do svojih maksimalističkih zahtjeva. Međutim, jeli to moguće?

 

Hajde da onda ponovimo koji su to parametri pregovora:

Cijena usluge

Vrijeme izrade tj. rokovi

Način plaćanja 

 

No alt text provided for this image

Kako započinjemo pregovore?

Vrlo jednostavno. Klijentu uvijek dajete DVA moguća izbora. Neka izabere šta mu je prioritet. Cijena, vrijeme izrade ili način plaćanja.

Ako klijent izabere dva, JEDAN izbor ostaje vama.

Pa krenimo to malo analizirati.

 

Opcija 1.

Klijent bira DVA izbora:

  1. Cijena - Želim puno nižu cijenu, možda 50%
  2. Vrijeme izrade - Želim da mi se posao odmah uzme u izradu i želim prioritet za moj posao

No alt text provided for this image

Vama ostaje JEDAN izbor:

  1. Način plaćanje - Vi određujete kako da naplatite uslugu. A vama je u interesu maksimalni zahtjev, da vam se plati unaprijed.

Objašnjenje: 

Istina pristali ste na nižu cijenu i da odmah radite ali zato dobijate novac unaprijed koji će te možda iskoristiti u tom trenutku jer vam je prijeko potreban. Klijent vam ne može reći da mu niste izašli u susret. On je izabrao dvije stavke koje mu najviše odgovaraju. Vama je ostala jedna. Možda će vam u datom trenutko to pokriti troškove poreza, ili...ponekad smo svi bili u takvoj situaciji.

 

 

Opcija 2.

Klijent bira DVA izbora:

  1. Način plaćanja - Platit ću s odgodom, kad budem imao novca. (Ovdje smatramo neki primjereni rok. Ne mislim da vam plati za nekoliko godina, ali možda za par mjeseci je ok)
  2. Vrijeme izrade - Želim da mi se posao odmah uzme u izradu i želim prioritet

No alt text provided for this image

Vama ostaje JEDAN izbor:

  1. Cijena - Ne snižavate cijenu, već je čak možete i povećati, s obzirom da će te čekati isplatu. Ovdje pripazite s kim ulazite u ovaj način pregovora. Preporučujem ipak da uzmete neku akontaciju. To opet ostaje vaša procjena.

Objašnjenje:

U ovom slučaju ako klijent izabere vrijeme izrade i način plaćanja, onda nema pregovora o cijeni. Cijena je ona koju vi kažete. Naravno, mislim na realnu moguću cijenu. 

 

Opcija 3.

Klijent bira DVA izbora:

  1. Način plaćanja. - Platit ću s odgodom, kad budem imao novca. Ovdje smatramo neki primjereni rok. Ne mislim da vam plati za nekoliko godina, ali možda za par mjeseci.
  2. Cijena - Želim mnogo manju cijenu od predložene

No alt text provided for this image

Vama ostaje JEDAN izbor:

  1. Vrijeme izrade - Odradit ću kada JA stignem i kada mogu

Objašnjenje:

Ovdje manipulirate svojim vremenom. Klijent je izabrao parametar cijene, želi je smanjiti u svoju korist. Isto tako izabrao je parametar načina plaćanja, platio bih vam s odgodom. Zar je vaš interes uzeti posao i odmah uraditi. Naravno da nije.

Ovakve poslove će te raditi kad završite s poslovima koje možete brže naplatiti po boljim cijenama. Radit ću ovo kad JA imam vremena i kad stignem. 

 

Zaključak:

Kada bih odlazio na razgovore, uvijek bih imao ove sheme u mislima i naravno razgovore pokušao voditi u smjeru nekih opcija. 

Jer realno gledajući, broj klijenata koji bi rado odlučili o cijeni, načinu plaćanja i rokovima, možete imati koliko hoćete.

Samo što bi s takvim klijentima vrlo brzo vaše poslovanje bilo dovedeno u pitanje.

U pojedinim slučajevima, bio sam primoran točno prezentirati ove opcije klijentu. Rekao bih da izabere dvije opcije koje god želi a meni ostave jednu.

Naravno, moram napomenuti da nisu svi klijenti ovakvi. Velika većina su razumni ljudi. Ali ipak kada naiđete na neke “tvrđe”, pokušajte koristiti ovu tehniku. 

Nije nitko mogao reći kako nisam izašao u susret klijentu, a ipak sam izvukao i dobit za sebe. 

Ne zaboravite još jednu važnu stvar. U pregovorima ne smije biti pobjednika. 

Uvijek mora završiti: win:win.

Dodatak:

Postoji i ČETVRTA opcija a to je REFERENCA. Postoje neki poslovi koje ćete uraditi i prepustiti klijentu odabir sve TRI gore navedene opcije. Svjesno će te ići na svoju štetu.

To radite samo u slučajevima ako ste procijenili kako će vam taj posao biti dobra referenca i možda donijeti neke druge koristi u budućim poslovima s drugim klijentima.

Probajte, meni odlično radi.

 

Gordana upratite na njegovom LinkedIn profilu.

Tagovi: