PRODAJA I MENADŽMENT
PREZENTACIJSKE VJEŠTINE: Oprostite, očekivali smo nešto drugo
Petar Majstrović Prodaja i menadžment 18 prosinca, 2017

Hrvoje već tjedan dana priprema prezentaciju miksa marketinških aktivnosti za važnog potencijalnog klijenta. Zahtjev za ponudom dobio je preko prijatelja, a taj posao bi mu vratio djelomično poljuljanu dobru poziciju u firmi. Naime, nakon nekoliko mršavih mjeseci, zadnji je čas da realizira dobar posao.

Potencijalni klijent dolazi iz sektora turizma. Obnavlja hotelski kompleks sa dodatnim sadržajima kao što su zabavni park, bazeni i razni sportski tereni. Hotel želi goste u pred i post sezoni i imaju veoma ambiciozne planove. Budžet je osiguran i sad žele krenuti u posao sa kreativnom i iskusnom agencijom koja bi im inovativnim marketinškim akcijama privukla goste.  

Hrvoje je bio optimističan. Upit dolazi preko preporuke i to je ono što ulijeva povjerenje pa se pun entuzijazma odmah bacio na posao. S kolegama je brusio ideje i nakon 9 dana intenzivnog rada razradio je prijedlog plana do zadnjeg detalja, prebacio sve u Power Point prezentaciju sa 40 slideo-va i zaputio se u sjedište klijenta gdje su ga dočekali predstavnici klijenta.

Gospodin Milković, Hrvojeva kontakt osoba, nije bio tu. Dosta čudno budući da je upravo Milković inicirao kontakt i bio iznimno srdačan i zainteresiran da Hrvoje prezentira svoj projekt što prije. Ali dobro, tu su ostali, navodno decision makeri. Petorica su direktori, a četvorica mu nisu ponudili podsjetnice nakon što je Hrvoje svakom ponaosob dao svoju. I to je čudno, ali više nije bilo vremena za čuđenje. Klijenti žele vidjeti prezentaciju.

Hrvoje je prezentaciju otvorio vrlo sigurno. Ponovio je klijentov glavni cilj tvrdnjom: "Siguran sam da želite goste u pred i post sezoni i znam da želite čuti kako ćemo ih dovesti!"

"Tako je!" odgovori jedan od direktora uz odobravanje ostalih. Ohrabren pozitivnim signalima Hrvoje krene imajući na umu dobro poznatu prezentacijsku formulu Reci što ćeš im reći, reci im to i na kraju im reci što si rekao.

Hrvoje je imao jako otvaranje, najavio je jasnu prezentacijsku strukturu, obradio dio po dio plana integrirajući u njega vatromet ideja za privlačenje gostiju, zaključivao je poglavlje po poglavlje tražeći interakciju postavljanjem pitanja. Nitko nije ništa pitao i neiskusnom oku je sve izgledalo odlično.  

"Koliko bi nas to koštalo" pitao je jedan od direktora na kraju. Hrvoje je spremno odgovorio dajući raspon cijene pokazujući time da je otvoren za pregovore. S druge strane muk, ekipa je počela telefonirati, a neki su napustili konferencijsku sobu. Ovo nije dobar znak pomislio je Hrvoje. Pokušavajući dobiti feedback na prezentaciju i cijenu upita preostale: "Kako Vam se čini?" Nakon poduže stanke, pažljivo važući riječi jedan o direktora odgovori: "Očekivali smo nešto manje detaljno, nešto skromnije. Čut ćemo se kad razmislimo".  

Nisu mu dali priliku da bilo što popravi. "Devet bačenih dana! Nikad više, nikad više" kroz zube je ponavljao Hrvoje žureći na zrak. 

Koje negativne kupovne signale ste prepoznali i kako ih izbjeći

  • Klijent želi da Hrvoje prezentira svoju ponudu što prije

Budite oprezni kada potencijalni klijent treba hitnu kompleksnu ponudu. Vrijedni i kompleksni projekti obično se ne ugovaraju po principu "hitno nam je". Takva komunikacija može značiti da se radi o lažnim upitima kojima se provjeravaju cijene.    

  • Gospodin Milković, Hrvojeva kontakt osoba, nije bio tu.

Decision maker je možda morao otputavati, a možda je htio izbjeći još jedan susret s Hrvojem jer nije ni imao namjeru kupnje.

  • Nitko nije imao pitanja.

​Ako klijent nema nikakvih pitanja to je najčešće loš znak jer pitanja objavljuju interes. Odsutnost pitanja obično znači nedostatak zanimanja za kupnju.   

  • Četvorica direktora nisu imali podsjetnice.

Naravno da su imali, ali ne žele da ih Hrvoje kontaktira. Ima li negativnijeg kupovnog signala od onog kad Vam potencijalni kupac ne želi dati podsjetnicu. 

  • Očekivali smo nešto manje detaljno.

Kada se potencijalni klijent slaže sa glavnom idejom, najčešće nema ništa protiv da čuje detalje, ali ako mu se glavna ideja ne sviđa, detalji su za njega  gubljenje vremena. 

  • Očekivali smo nešto skromnije.

​Moguće je da je ovo prigovor na cijenu, ali i da je dimna zavjesa, odnosno da iza prigovora na cijenu stoji neki drugi razlog odbijanja. Moguće je da je posao namijenjen nekom drugom pa je ova prezentacije trebala poslužiti kao sredstvo za istraživanje cijena i ideja.

Obzirom da nikad nećemo saznati pravi razlog odbijanja jer on je dobro skriven u klijentovim glavama nije potrebno da se dalje time bavimo. To bi bilo gubljenje vremena. Međutim bilo bi dobro da osiguramo da do toga više ne dođe.

Petar Majstrović

Autor opis: 
Trener je poslovnih vještina, menadžment konzultant, predavač i autor. Vlasnik je i direktor trenersko-konzultantske organizacije Best Practice u Zagrebu koja je specijalizirana za korporativni trening i savjetovanje u poslovanju i upravljanju.
Slika autora: 
O Autoru
Petar Majstrović