kolumna

Iako možda nekima koji se nikada nisu okušali u prodaji ovo zanimanje izgleda jednostavno i ne odveć zahtjevno, u današnje vrijeme velike konkurencije, dostupnosti informacija i informiranosti kupaca, posao prodajnih predstavnika je postao izazovniji nego ikada prije.

Stoga, postavlja se pitanje koje su to odlike koje krase najuspješnije prodajne predstavnike i diferenciraju ih od onih prosječnih i manje uspješnih?

1. Poznavanje vlastitih proizvoda 

Čitav ljudski život prožet je aktivnostima, kod kojih postoji rok koji je potrebno poštovati.

Tako npr. učenici imaju rok do kojeg trebaju naučiti neko gradivo, pročitati lektiru ili uraditi seminarski rad. Studenti imaju rok do kojeg trebaju položiti sve ispite, pripremiti prezentaciju ili uraditi diplomski rad. Isto tako, nezaposleni imaju rok do kojeg se trebaju prijaviti na evidenciju Zavoda za zapošljavanje, odraditi pripravnički staž ili pronaći adekvatan posao. 

Zamislite građevinsku inspekciju koja izlazi na teren da bi ispitala kvalitetu upravo izgrađene višekatnice. Kad potpišu izvješće, zaključe da je stvar više dobra nego loša. Svi katovi su u redu, treba rušiti samo prizemlje!

Šala ukazuje na poznatu istinu: Nema li dobrih temelja, ništa neće čvrsto stajati. Ne valja li prizemlje, nemoj niti početi s gradnjom! Kao što znamo, temelji i prizemlje poslovnog uspjeha naši su ciljevi, vizija i misija koju slijedimo. Prvo valja definirati temelje!

Bliži se polovina godine, prodajni rezultati su ispod očekivanih i planiranih - je li vrijeme za paniku, te koje radnje poduzeti da se spasi što se spasiti može. 

Usprkos uloženom trudu, postavljanju prodajnih planova prema SMART principima i uz najbolju volju voditelja prodaje da bude maksimalno objektivan prilikom preraspodjele prodajnih planova po pojedinim regijama i prodajnim predstavnicima, u B2B prodaji iznenađenja su uvijek moguća i često ih je teško unaprijed predvidjeti.

Vrhunski prodavači znaju da je storytelling jedna od najučinkovitijih kreativnih tehnika prodaje.

Da biste imali dobru priču, bez obzira na proizvod ili uslugu koju prodajete, potrebno je najprije educirati sebe, istražiti tržište, poznavati vaše kupce i pripremiti plan djelovanja.

Čitanje i svakodnevno učenje neka bude vaša svakodnevna doza poslovnih vitamina jer je to danas „must do“.

Ispričati dobru prodajnu priču nije nimalo lagan zadatak, no kada znate što je storytelling i kako funkcionira, uvijek imate asa u rukavu.

Ne tako davno, pjevušili smo da u svijetu postoji jedno carstvo i u njemu caruje drugarstvo. U isto to vrijeme, svečano smo se zaklinjali da ćemo uvijek i zauvijek jedni drugima biti dobri drugovi i da ćemo svojim drugarstvom doći do vrhovnog cilja - bratstva i jedinstva. 

I ne samo da smo pjevušili, vjerovali smo i živjeli drugarstvo. A, biti drug značilo je poštovati, uvažavati, voljeti, pomagati i igrati se. I družiti se. Prošlo je to vrijeme, porasli smo, sada smo prijatelji, poznanici i kolege. 

Za razliku od nekih drugih zanimanja i radnih mjesta, zaposlenicima u prodaji je mnogo lakše postaviti SMART ciljeve koje onda treba kontinuirano pratiti i poduzimati (po potrebi) odgovarajuće korektivne akcije u slučaju neostvarivanja istih. 

U proteklih nekoliko dana svjedoci smo značajnog obima ekonomskih tema i događaja na nivou BiH, sa osnovnim ciljem predstavljanja projekata i potencijala, a sa željom privlačenja stranih investicija. 

DSU
Direktna strana ulaganja (eng. FDI) su primarna želja većine zemalja u tranziciji. Statistički gledano, na svjetskom nivou, najveća ulaganja se dešavaju između najrazvijenijih zemalja, dok je Balkan, a posebno BiH negdje na 10-oj decimali.

KA manager je krvotok svakog prodajnog odjela i ključna spona između kupca i distributera, te ostalih odjela unutar svoje organizacije.

Njegova uloga u prodajnom procesu se najbolje može opisati koordinacijom 5C modela:

-    Category (kategorija proizvoda)
-    Company (kompanija)
-    Customer (kupac)
-    Competition (konkurencija)
-    Channel (prodajni kanal)

Digitalni alati poslovanja u MSP
Jedna od osnovnih zadaća u ovom segmentu poslovanja jeste imati pravovremene informacije, pojačati kontrolnu funkciju, a sve sa ciljem stabilnosti poslovanja i unaprjeđenja postojećeg modela, te u konačnici, i održavanje trke sa tržištem.

Jedan od osnovnih softvera koji se koristi jeste CRM.