POSLOVNI SAVJETI
NAUKA UBJEĐIVANJA: Kako utjecati na druge?
Manager.ba/Bankar.me Svijet 10 listopada, 2018

Iako ste iznijeli nepobitne dokaze i besprijekorne logičke argumente, ne uspijevate nagnati druge da promijene mišljenje.

Razlog je u tome što ljudski um nije računar, koji djeluje isključivo po racionalnim principima.

Ako to zanemarite, čak i najveći napori da ubijedite druge neće uroditi plodom.

Određena pravila funkcioniranja mozga ipak postoje i ako ih savladamo, to će nam pomoći da stvari obrazložimo na način koji će drugi ljudi smatrati ubjedljivim.

Tali Sharot, profesorica kognitivne neurologije Univerzitetskog koledža u Londonu i autorica knjige “Uticajni um: Što mozak otkriva o našoj moći da mijenjamo druge”  identificirala je sedam činitelja koji utiču na našu sposobnost ubjeđivanja.

 

 

1. Ranija uvjerenja

 

Kada pokušavate nekoga ubijediti u nešto, uzmite u obzir sadašnje stavove te osobe.

Vojna strategija govori da je glupo direktno napadati utvrđenja, a isto važi i za ljudski um.

Čim počnete govoriti ljudima da nisu u pravu, imate problem.

Počnite od onoga što vam je zajedničko. Ako netko vjeruje da je opasno vakcinisati djecu, ništa nećete uraditi ako mu iznesete dokaze da to nije točno.

Prebacite fokus na “poboljšanje zdravlja djece”. Tako ćete se pomieriti s mrtve tačke i usmjeriti komunikaciju u željenom smjeru.

 

2. Osjećanja

 

Svi znamo da raspoloženje utiče na to kako ćemo procijeniti određenu situaciju.

Neurološka istraživanja pokazuju da se bolje razumijemo ukoliko su nam mozgovi emocionalno usklađeni.

Našalite se. Ispričajte anegdotu.

Ne pokušavajte utjecati na sugovornika racionalnim argumentima prije nego što se povežete na emocionalnom nivou.

 

3. Poticaj

 

 

Ukoliko očekujete nešto od nekoga, mnogo će vam pomoći ako mu ukažete na prednosti koje će imati od toga.

Izgledi za nagradu pobjeđuju strah kada ljude treba natjerati da djeluju.

To je i razlog zbog koga video-igrice stvaraju ovisnost.

Ipak, nemojte zaboraviti ni drugu stranu jednačine.

Kada želite spriječiti ljude u nečemu, upozorenja na moguće negativne posljedice djelotvornija su od nagrade.

 

4. Neovisnost

 

Ljudi su biološki tako sazdani da se dobro osjećaju kada drže stvari pod kontrolom.

U takvim okolnostima osjećamo se sretnije i zdravije.

Chris Voss, bivši pregovarač FBI sa otmičarima, kaže da je u takvim prilikama veoma važno da drugoj strani pružite osjećaj da kontrolira situaciju.

Prema tome: ako nekoga želite ubjediti u nešto, ne naređujte, već ponudite mogućnost izbora.

Ne govorite sugovorniku što da radi, već mu postavljajte pitanja i usmjeravajte ga.

 

5. Radoznalost

 

Ljudski um traga za pozitivnim informacijama i nastoji izbjeći negativne.

Kada liječnici kažu ljudima da sumnjaju, recimo, na Hantingtonovu bolest, rijetki su oni koji se podvrgnu odgovarajućim testovima.

Druge studije pokazuju slične rezultate kada je riječ o testiranju na HIV i rak dojke. Ljudi najčešće ne žele čuti vijesti.

Prema tome: predstavite informaciju kao pozitivnu i izazvat ćete radoznalost sugovornika.

Kada čujemo nešto što dobro zvuči, ali je informacija nepotpuna, naš mozak teži da “popuni prazninu”.


6. Stanje uma

 

 

Kada imamo osjećaj da smo u opasnosti, osjetljiviji smo na negativne informacije.

Kada se loše osjećamo, instinktivno igramo na kartu sigurnosti, čak i ako to nije najpametniji potez.

Istraživanja pokazuju da kada outsiderski nogometni tim počne gubiti, počinje igrati konzervativnije.

A to je veoma loša strategija ukoliko je konkurent bolji od vas.

S druge strane, kada se dobro osjećamo, spremniji smo na rizike.

Naučnici kažu da pozitivne emocije potiču ljude da češće igraju loto.

Prema tome, izložite svoje želje u skladu sa sugovornikovim raspoloženjem.

Ukoliko je loše volje, prije će prihvatiti sigurna rješenja.

Kada je dobro rasopoložen, prihvatit će rizičnije ideje koje donose veliku korist.

 

7. Drugi ljudi

 

Ljudi su socijalna bića.

Prija nam osjećaj da djelujemo neovisno i da mišljenja drugih ljudi ne utiču na nas, ali istina je da utiču – do te mjere da ih pratimo čak i ako to može biti opasno po život.

S druge strane, također je istina da kada su drugi ljudi uvjereni u nešto, i mi smo skloni da to vidimo pozitivno.

Ukoliko prikažete svoj stav kao uvjerljiv i popularan, dat ćete mu veću težinu...